Nada Easy - resenha crítica

É possível crescer começando de baixo

Vindo de uma família humilde, soube muito bem aproveitar as oportunidades. Desde os 5 anos morava na casa do padrinho de batismo, onde sua avó - que o criava - era empregada doméstica. O Jorge Rocha, tratado por “vô” pelo garoto, foi responsável pela educação e por suas primeiras oportunidades.

Foi no colégio onde viveu a experiência que deu origem a uma frase conhecida do empreendedor: “o rock salvou a minha vida”. Tallis acredita que o maior combustível para fundadores de empresas com potencial de crescimento são pessoas obcecadas por um problema. A vontade de tocar Nirvana em uma escola religiosa e autorização para isso foi o primeiro problema que ele se empenhou em resolver.

Para sua banda de rock tocar, era necessária a existência de uma bateria cujo preço ele não poderia pagar. Em busca de recursos, começou a vender celulares pelo recém lançado Mercado Livre - estamos em 2000 - na pequena cidade onde morava. Batendo de porta em porta e aprendendo a gerar confiança no que ele falava, levantou a grana que precisava para a bateria. Dessa época traz muitos aprendizados, dos quais o principal é o entendimento da possibilidade de ganhar dinheiro aplicando uma ideia aparentemente inviável. Além, claro, de negociação. Vender o seu produto, conversar com clientes, responder objeções.

O caminho dos empreendedores geralmente não é linear, e o do Tallis não foi diferente. Por falta de dinheiro e excesso de responsabilidades e contas, chegou a fazer qualquer atividade que rendesse uma grana extra. Mas mesmo na correria não desistiu dos objetivos, sabendo que é preciso manter o foco. Além disso, como todo inovador, Tallis é um pouco sem noção: correr risco e ir contra a orientação explícita do chefe.Bater de porta em porta. Fazer coisas e perseguir ideias que ainda ninguém havia feito. Ser sem noção faz parte, mas sem perder a responsabilidade e a importância de trabalhar para os outros.

Como ter (e desenvolver) uma boa ideia

O Brasil é um dos países mais difíceis para de empreender no mundo. É uma frase comum, mas quando dita pelo responsável a levar as operações do Easy Taxi para mais de 35 países, ganha peso. No Ranking da Heritage Foundation, índice lançado a cada duas décadas para avaliar a liberdade econômica, estamos atrás do Mali, Nigéria e Honduras- países muito menores e mais pobres em comparação ao Brasil.

Apesar das dificuldades, existem muitas pessoas com novas ideias e a grande dificuldade é viabilizar, transformá-las em negócios. Para esses, a dica do Tallis é pensarem oportunidades de negócio ao pensar em problemas ainda não resolvidos. Antes da Easy Taxi, ele era gerente de marketing da Ortobom, e percebeu que sair para comprar colchão era um problema. Criou, assim, o primeiro e-commerce da empresa.

A Easy Taxi saiu de dentro de um Startup Weekend quando Tallis, ao final do primeiro dia, buscava um táxi. Não encontrou, a cooperativa não atendeu, estava chovendo, passou horas em uma van. Era a motivação inicial, mas surgia a primeira dúvida: Será que essa ideia é tão ruim que ninguém quis atacar? Dúvida normal no período de brainstorming. Eles estavam sendo precursores da indústria on to off, hoje uma das mais quentes do mercado.

É importante entender que as pessoas têm mais o que fazer do que roubar ideias alheias. Por isso o maior risco de coletar feedback é não saber lidar com os negativos, e eles são inevitáveis e geralmente abundantes. É improvável que alguém pare o que está fazendo para roubar a sua ideia. Por isso, compartilhar ideias e ouvir a opinião de quem as escuta é uma das partes mais importantes para o empreendedor no começo. Fale com mais gente, converse com mais pessoas.

O próximo passo é dar o primeiro contato com o mercado para a ideia. Existem serviços gratuitos e acessíveis de pesquisa como o Statisa,que permitem dimensionar o mercado e ver se vale a pena começar a pensar nessa ideia. Nessa etapa, a ideia deve estar em um mercado com potencial de girar (US$ ou R$?) R$ 2 bilhões ao ano no mercado local.

Outro passo importante é o canvas: Definir a proposta de valor, entender como ela interage com parceiros, atividades e recursos chave para gerar os clientes certos. Enxergar o equilíbrio entre os custos e as receitas, viabilizando o negócio.

Como transformar a ideia em produto

Existe uma grande quantidade de ideias que não se concretizaram por erros que poderiam ter sido evitados. Um desses erros é não criar o MVP. Sempre crie um MVP. O conceito foi lançado por Eric Ries em “A Startup Enxuta”, e significa o mínimo produto viável.

Lançar o MVP permite resolver uma parte do problema a um preço baixo e com foco para descobrir se o negócio para em pé. Para apostar em nichos e em receber feedback, nesse momento, vale seguir a máxima de que feito é melhor que perfeito.

Como não é possível agradar a todas as pessoas, foco em uma parte específica e bem demarcada do mercado é imprescindível. É muito mais eficiente atender a um grupo específico e concentrado do que tentar atender a diversos grupos e tipos de pessoas. O objetivo é entregar algo que gere valor para o usuário, eventualmente cobrando por isso. Em muitos casos, essa primeira etapa é manual e nada escalável, o que faz sentido pelo momento do negócio. A Easy Taxi, por exemplo, recebia pedidos de táxi e ligava para a rádio-táxi mais próxima para organizar a corrida.

O planejamento não se mantém intacto em contato com a realidade. Ao lançar rápido e testar, é recomendável ter na equipe alguém que entenda de tecnologia para implantar essas mudanças rapidamente. Focar em encontrar o meio mais simples de fazer testes e sempre modificar. Testar preços, modelo de cobrança, público. Em paralelo, acompanhar o NPS - conceito criado pela consultoria Bain & Company. É uma nota de 1 a 10 dada para a empresa pelos clientes para entender quanto recomendam os seus serviços, posteriormente agrupados em detratores, neutros ou promotores.

O NPS ajuda a entender o product market fit, na prática definido como estar em um bom mercado com um produto que consegue satisfazer aquele mercado. Uma empresa que tem um grupo de clientes que ficaria incomodado caso ela deixasse de existir, tem um bom indicativo de product market fit.

O contato com os clientes também deve ser o maior impulsionador de mudanças, ajustes e adaptações no produto. Os clientes são os acionistas da empresa. Como Sam Walton resumiu, o cliente é o único capaz de demitir todos os funcionários de qualquer companhia, inclusive o CEO.

As oportunidades de negócio estão na rua, o desafio é colocá-las em prática. Para uma ideia viável, é necessário um problema não resolvido. Existem milhões de nichos que podem, somados, gerar negócios relevantes. Ao atacar um desses nichos e perceber a viabilidade, começa a expansão. Mas, antes disso, a empresa precisa de uma equipe talentosa.

Como construir meu time

As atividades do fundador de uma empresa giram em torno de 6 focos, nessa ordem de prioridade:

1. Recrutar e cuidar: contratar pessoas chave e cuidar para que os talentos atuais não deixem a companhia
2. Levantar capital
3. Estabelecer relacionamento com investidores
4. Desenvolver novos negócios e parcerias
5. Vender
6. Resolver o que é mais crítico para a empresa naquele momento

Perceba que recrutar é a número 1. O primeiro desafio de recrutamento são os pilares da empresa: os sócios. Como o Tallis sugere, pensa em uma equipe fundadora formando um tripé entre o vendedor, organizador e desenvolvedor. O vendedor é a cara da empresa, capta investimento, traz os primeiros clientes e mantém contato com eles. O organizador vai entender toda a operação e fluxo de caixa, saídas e entradas, ativos e passivos, retorno e investimento. E o desenvolvedor vai criar a tecnologia. Encontrar essas pessoas demanda muito trabalho.

O custo financeiro e emocional de uma contratação errada é alto, e se for com os sócios pode ser fatal para o negócio - e de qualquer funcionário também -. Em média, a cada 6.000 executivos nas dez maiores economias do mundo, metadediz ter problema para contratar. Cerca de 87% das pessoas que participaram da pesquisa relataram terem cometido erros com contratação.

Evitar freelancers para desenvolvimento, nas primeiras etapas do negócio ou algumas partes do produto para viabilizar pode fazer sentido. E sempre tentar encontrar a equipe que se complementa. Depois de saber o que precisa, use o Linkedin. Pense como head hunter, encontre talentos com chefes ruins. Gente boa quer responder para gente boa, pessoas querem trabalhar em algo maior.

Diversas pesquisas feitas com os Millenials, geração nascida a partir de 1982, apontam forte interesse em conceitos como propósito, causa e legado. Uma das mais influentes, “The 2017 Millenial Survey” entrevistou quase 7900 pessoas em 30 países e apontou o papel da empresa na criação de um ambiente de trabalho favorável para gerar engajamento e mais produtividade. Quem se sente bem, trabalha bem, e boa parte da força de trabalho exige a possibilidade de criar e participar de algo maior para se sentir bem no trabalho. As startups são um ambiente muito favorável para acomodar esses interesses. Desafio constante, mudanças, riscos, metas e tecnologia são alguns dos elementos que despertam a atenção de pessoas talentosas dessa geração.

Entrevistar o tempo todo é papel do empreendedor. Marcar cafés, almoços, papos informais, conhecer profissionais do mercado. Mesmo que a vaga para aquela pessoa não exista, é bom conhecer para quando surgir. Chama atenção esse joguinho entrevistado versus entrevistador. Se a pessoa vai fazer parte do seu time, é interessante abrir um bom relacionamento com ela, com naturalidade. E realmente investir tempo nessa atividade.

Para ter uma comparação, na Easy Taxi os principais responsáveis na operação da empresa investiam cerca de 25% do seu tempo entrevistando. Na época, foi gerado um princípio de preocupação com o risco de estar investindo demais. Tallis sugere seguir o método do Google para analisar candidatos. Recomendando o livro “Como o Google Funciona”, ele aplica nas suas empresas os mesmos princípios. Contratar pessoas que consigam alinhar criatividade com inteligência de execução. Delegar a todas as pessoas da empresa o papel de recrutamento e dividir a responsabilidade pela contratação. A partir disso ele recomenda analisar três pontos comportamentais para contratar:

1. Inteligência ou capacidade de aprendizagem: mais importante do que experiência.
2. Commitment ou engajamento com alguma causa: Alinhamento com aquela missão. Uma pessoa inteligente, mas sem vontade, não resolve o problema.
3. Independência para trabalhar e entregar: street smart. Pessoas espertas. No bom português, safas.

Com esses dados em mãos, crie um documento preenchendo com notas de 1 a 4 os aspectos mais importantes: alinhamento com a cultura da empresa, alinhamento com a vaga, conhecimento técnico, potencial para sucessores. Não precisa ter uma vaga aberta para encontrar alguém bom. Em geral, empresas em crescimento e com culturas fortes costumam se manter em busca de talentos. Essa busca é muito facilitada pelo Linkedin que permite a escala de contatos, mas também pelas palestras, feiras e eventos.

Nessa etapa inicial, não é interessante pensar ou dar muita ênfase para cargos. No começo cada pessoa vai fazer um pouco, e podem fazer de tudo. Esse momento da empresa precisa de pessoas dispostas a arregaçar as mangas. Por isso a venda da vaga deve ser conectada com o propósito dela, a missão, e não com um cargo com nome bonito.

Direito básico para founders

Uma pesquisa da Expert Market batizada de “Os Empreendedores Mais Determinados do Mundo” correlacionou a atividade empreendedora com o nível de dificuldade de empreender. E nesse índice, o Brasil é top 5. Somos determinados, perseverantes, moramos no país com menor retorno por impostos pagos do mundo. Vivemos em uma burocracia que não dá trégua, não retrocede e não alivia. Nossas leis mudam constantemente.

E desafio não falta. Na Easy Taxi, por exemplo, um processo trabalhista quase gerou o fechamento do negócio mais cedo. Por um funcionário insatisfeito, a equipe precisou buscar auxílio de um escritório de advocacia que não podia pagar. Precisou vender a ideia da empresa e pedir apoio desses advogados em troca de sucesso futuro.

Sociedade é como um casamento, se as regras não são claras no começo, a empresa pode fechar por causa de desentendimentos futuros. Um bom advogado de direito societário ajuda bastante para construir um contrato. Simples, pontual, apenas explicando como proceder se porventura houver discórdia. Se sua contratação não for viável, um e-mail com as regras do jogo já pode ajudar muito. Bom também é manter sempre um equity pool, sabendo também que 100% de nada é nada. É importante abrir e oferecer partes da empresa para pessoas chave. Essas pessoas devem passar por um período de vesting e um cliff. O “vesting” indica a medida de metas a serem alcançadas para que um determinado direito de participação acordado possa ser exercido, é um contrato que aumenta as chances de todos se beneficiarem do acordo. Já ocontrato de “cliff” é um complemento ao “vesting”. Define o tempo mínimo de permanência do funcionário na empresa para que aquele direito seja exercido.

Então, se no acordo com um novo funcionário foi oferecido um share de 1%, com vesting de 4 anos e cliff de 1 ano, e ele permanece esse tempo acordado dentro da performance prevista, essa pessoa tem direito de exercer o seu 1% de participação. Caso permaneça 1 ano tem direito a 0.25%, e se permanecer menos de 6 meses, não recebe nenhuma porcentagem.

Como captar dinheiro para a sua startup

O Estado inflado e aparelhado somado a uma alta taxa de juros - em torno de 14.25% -criam um cenário improvável de investimento no Brasil. Aqui, quem investe é maluco, rico ou visionário. As opções são poucas, o mercado é ruim, mas não adianta chorar. É como as coisas são, e para empreender aqui é importante conhecer as oportunidades que existem. E elas existem. As startups movimentaram 784 milhões de reais em 1 ano entre 2014 e 2015. Dado o cenário, a maioria dos casos começa com capital próprio, bootstrapping. É importante ter a expectativa certa. Os negócios de tecnologia demoram a dar retorno para o empreendedor, que em muitos casos passa algum tempo recebendo pouco ou nada de salário. Avalie se no seu momento de vida essa condição faz sentido. Ainda assim, depois da fase inicial onde a empresa precisa provar que o modelo faz sentido, é possível captar.

No Brasil, existem investidores de diferentes perfis: empreendedores bem sucedidos, profissionais de mercado, entre outros. Em comum, todos preferem aportar capital em empresas cuja operação já funciona. A lógica por trás do investimento é: tenha um modelo de negócio que se prove e busque investimento apenas para escalar a operação. Uma vez encontrado esse modelo, provando que a ideia tem fit com o mercado, as atenções se voltam para a equipe. Investidores investem em pessoas, avaliando principalmente:

1. Comprometimento do empreendedor;
2. Ideia inovadora com diferencial claro;
3. Equipe formada por pessoas complementares;
4. Capacidade de execução.

Investidores valorizam empreendedores com track record de resultados, e nessa hora é novamente muito importante ter alguém de tecnologia para aumentar a confiança na capacidade de adaptação. E essa capacidade é essencial. A crise que o Brasil atravessa é dura. Mas é natural as coisas acontecerem fora do planejado por causa do mercado ou dos concorrentes. Ouvir notícias ruins faz parte da rotina do empreendedor, mas a resposta deve ser mudar rápido, adaptar sua solução ao cenário e sobreviver. Como base para viver esses dias, é importante:

1. Nunca fechar uma porta, networking gera deals - o jargão para aporte - . Uma recusa no momento pode gerar um deal - como são chamadas rodadas de investimento - no futuro;
2. Crie planilha para controle com todas as oportunidades, status, próximos passos;
3. Prepare o pitch deck incluindo: problema, relevância, tamanho do mercado, modelo, investimento necessário, meta , perfil do time. Evitar começar falando de mudar o mundo. Informações diretas, quanto custa para ter cliente (CAC), como a conta fecha.
4. Envie email para os investidores individualmente, se apresente.

Existem diversos tipos de investimento. O investidor anjo é um profissional ou grupo de pessoas com interesse em fomentar o ecossistema e ter retorno investindo em startups de alto crescimento. Em geral investem entre R$ 200 mil a R$ 1 milhão, a maioria não passando de R$ 500 mil. Recentemente a lei complementar 155 apelidada de “Crescer sem medo” regulamentou o investimento anjo e tende a aumentar o mercado de investidores.

Aceleradoras oferecem diversos tipos de suporte e aportam em média R$ 100 mil nas jovens empresas selecionadas em seus programas. O equity crowdfunding são plataformas onde os empreendedores oferecem opções em troca de investimentos. O Seed gira em torno de R$ 1 milhão e costuma contar com um apoio mais próximo e estruturado do que o anjo. O Venture Capital é feito em startups consolidadas e exige bons indicadores em diversas métricas diretamente relacionadas a modelo de negócio de base tecnológica e possibilidade de crescimento como LTV, CAC e MRR - respectivamente, o valor total de um cliente para a empresa ao longo do tempo, custo de aquisição de um cliente e receita recorrente mensal.

Ao captar tente se colocar na cabeça dos investidores. Eles entendem que uma empresa vive em estágios definidos pelos seus principais desafios. Produto, distribuição, entrega, talentos e governança. Cada startup fica entre 18 a 24 meses por estágio, e o investidor avalia a chance da empresa passar para o próximo estágio. O maior fator de impacto nessa chance é a experiência da equipe e aderência ao desafio do mercado.

E voltando ao ponto de escolher um mercado grande o suficiente, ele é determinante para a jornada. Embasar toda a argumentação em dados no mercado, feedbacks coletados com usuários e cases em outros países ou mercados similares. Para o investidor importa muito mais a magnitude do ganho do que a frequência das perdas. Cada vez mais os grupos de investidores têm adaptado também seus modelos de captação e testado formas diferentes de escolher as melhores empresas para investir.

Como escalar o negócio

Depois de ter uma ideia e validá-la com o feedback do mercado, é hora de escalar. Uma empresa está pronta para escalar se tiver: custo de aquisição, tempo de adoção do produto pelo mercado, custo de manutenção, tempo de contratação e treinamento em queda. Facilidade de empacotar e vender o produto. Possibilidade de capacidades de negócios disruptivas, habilidades reconhecidas pelo ecossistema e alavancagens práticas do negócio de financiar e crescer. Os líderes estão conseguindo construir uma cultura coesa e o mercado continua em expansão. Se a maioria dos itens dessa lista estiver ok, é hora de escalar.

Na Easy Taxi, a sobrecarga foi um erro gerado pela ambição de expandir rápido demais para países demais. Ao expandir o negócio, você deixa seu território conquistado aberto para a entrada de concorrentes. E foi o que aconteceu. Enquanto expandia para a Argentina, Guatemala e outros 30 países, concorrentes chegaram ao Brasil e ao Rio, onde a empresa foi fundada.

Além disso, em plataformas on to off, como o caso da Easy Taxi, sempre surge a dúvida: Começo indo atrás de taxistas ou usuários? Eles decidiram que sem taxistas não faria sentido buscar usuários, então investiram muito nesse público antes. O que é um grande desafio em um negócio novo em um mercado recente, poucos taxistas tinham smartphone, os que possuíam o aparelho não contratam planos de dados. E ainda assim era baixo o interesse da categoria em se manter logada. A solução foi apostar em localização geográfica. Começaram a bater ponto nos postos de gasolina e conhecer os taxistas da zona sul do Rio de Janeiro.

Outra dica para empresas que estão crescendo é tomar cuidado com o excesso de processos. Com o aumento do tamanho da companhia, a complexidade exige estrutura, e processos são criados, rotinas padronizadas e automatizadas. A necessidade da operação deve puxar a construção de qualquer estrutura organizacional, e não o contrário. O mercado sempre orienta a empresa que precisa se adaptar a ele. Por isso reuniões devem ser curtas e ágeis, com pautas essenciais e alguns poucos KPIs para orientar as atividades e mensurar sucesso.

Ainda, para expandir internacionalmente, Tallis recomenda contratar pessoas locais, evoluir com elas até onde for possível e se envolver pessoalmente na operação.

Growth Hacking

Significa uma metodologia ou filosofia para buscar o crescimento acelerado da empresa a partir de criatividade, análise de dados e testes e scripts de softwares para automatizar. Growth hacking é para todas as empresas, em todos os casos e tamanhos. Utilizar Google Analytics, ainda pouco explorado na maioria dos casos, mixpanel, heaP e kissmetrics são alternativas para captação de dados.

O site Growthkacks.com tem muito conhecimento relevante para empreendedores. As ferramentas Zapier e Ifttt são ótimas para gambiarra, integrar sistemas que não integram. Upwork para encontrar freelas de programação e scripts. No mercado brasileiro, a Resultados Digitais com o seu RD Summit, programa de agências parceiras e educação de mercado, é considerado um case nacional de growth hacking. A Contabilizei, com sua otimização extrema de processos de contabilidade, eliminação das taxas de abertura de empresas, é um segundo exemplo de case nacional.

Na Easy Taxi, eles precisavam fazer com que os taxistas se interessassem em um smartphone. A solução veio quando Tallis uma vez percebeu um DVD com filme pornô no carro de um motorista parceiro. Mostrou que esse conteúdo poderia ser assistido do celular e a partir daí foi um processo até todos os taxistas sentirem necessidade de um celular. E foi assim consequentemente viabilizando o negócio da empresa.

Sobre captação, há diversas estratégias para escalar e uma das mais eficientes para negócios disruptivos são as agências de Relações Públicas. Ao escolher uma empresa de RP, avalie a capacidade de gerar conteúdo relevante, sua credibilidade com veículos de comunicação e o relacionamento estabelecido. São pilares diretamente relacionados ao sucesso da campanha de RP.

Um canal frequentemente negligenciado é o App Store Optimization, ASO. Na maioria dos casos, os desenvolvedores inserem de qualquer forma para terminar o trabalho, enquanto a loja pode ser usada de forma estratégica. Imagens, descrições, versões, atualizações e escolha de palavras chave podem ser a diferença entre um app bem sucedido e um fracasso. Growth Hacking é gerar hipóteses e fazer testes. Orientado ao crescimento, baseia-se em métricas e análise para tomar decisões usando a tecnologia. São os profissionais mais buscados pelas empresas de alto crescimento.

A hora certa de fazer o exit

Antes de mais nada, entenda que ninguém compra uma ideia. Não existe criar um modelo de negócio, apresentar e alguém comprar. Se conseguir investimento só no PPT é difícil, um exit é praticamente impossível. No Brasil existe pouca literatura porque o mercado acredita que não existem saídas, o que é uma falácia.

Edson Rigonatti, da Astella investimentos, publicou um estudo com 117 exemplos nacionais. Claro que é pouco quando comparado com o universo e tamanho de “exits” nos EUA ou proporcionalmente com a pequena nação Israelense. Na maioria dos casos, empresas grandes nacionais adquirem empresas internacionais em começo de atuação no Brasil e ocasionalmente aquisição de uma pequena operação para agregar a equipe.

Ainda não é hora de vender a empresa se o produto nem sequer começou a resolver um problema e passou a ser relevante para parte do público. Além do ciclo de vida do produto, os fatores pessoais também têm um papel central. Entender se o ciclo de aprendizado já terminou, se existem mais benefícios que podem ser tirados daquela operação e quais são os seus próximos passos influenciam diretamente a escolha entre vender ou não a sua startup.

Em resumo, vender o negócio é um mal necessário para quem não consegue fazer IPO, e ele pode assumir novas formas e caminhos depois da saída dos fundadores e venda. Muito importante é entender que o estado brasileiro é inimigo, imposto é roubo, não retorna e vai querer abocanhar uma parte da sua empresa também. No caso da Easy Taxi, o Tallis perdeu 23% da sua venda e poderia ter perdido menos, caso tivesse um acompanhamento próximo desde o princípio.

Notas Finais

O Nada Easy traz uma proposta clara de mostrar como funciona o empreendedorismo na vida real. A formação do perfil empreendedor, o começo da empresa em uma aceleradora, todo o processo de crescimento até o exit, ilustrado por passagens da Easy Taxi, uma das startups on to off mais bem sucedidas do Brasil. São muitos exemplos práticos e dicas que podem ser utilizadas no dia a dia.

Não foi por acaso que a empresa cresceu e teve tanto sucesso. Nada Easy tangibiliza, traz a realidade de empreender no Brasil mais para perto das pessoas comuns. Tallis não era rico, teve algumas oportunidades, soube aproveitar. Correu vários riscos e errou bastante, se valeu de um mindset pode ajudar os outros empreendedores.

Dica do 12’: Aprenda mais e baixe ferramentas no site do Tallis Gomes!